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智能银行趋势及金融科技到底输出什么?

2017-06-28

  智能银行背后的逻辑

  我这两天在思考一个问题,如果客户都不来网点了,或者预期的目标客户都不来网点了,为什么还要把网点搞得那么便捷、那么智能?

  后来发现这个前提假设有问题。

  首先从现状来看,客户还是来网点的,并且监管对一些关键节点有要求,一类户必须网点,第一次风险评估必须网点,有些业务必须当面签约。

  其次,网点依然存在排队问题,某家行的统计数据,普通客户平均排队30分钟,贵宾客户平均排队10分钟,这是痛点和瓶颈。

  再次,网点依然是营销的关键阵地,随着移动互联、大数据、人工智能的发展,有温度的服务将更加有价值,并且网点是线上线下连接的最佳桥梁,围绕网点服务周边一公里客户很有可能是银行绝地反击的核心优势。

  基于此,基于当前的现状,让网点更多更好得服务客户,提高效能,让网点人员从重复繁琐事务中解脱出来,发挥价值,让网点从交易阵地过渡到营销阵地再过渡到咨询服务阵地,是我看到的方向。至于网点未来是否消亡,那还属于文字上的课题。

  还有一个逻辑,就是尽可能用机器代替人,这个时代人是最贵的。一个网点放2-3台智能终端,也就10万,一年折旧2万,五年搞定;而如果放2-3人,别说10万打不住,还年年涨价。相比较而言,机器又便宜,速度又快,还让网点人员减轻工作压力,这是稳赚。

  智能银行,或者智慧银行,叫什么不重要,重要的解决什么问题。

  我看到的趋势,基本上是三步走:快、精准、增值。

  快,其实就是个效能的问题。

  让客户做交易的时间、获取信息的时间变短,把原来柜员代替操作的逐渐过渡为柜员辅助操作,再过渡为客户自己操作。说白了就是,客户能自己干的让客户自己干,流程能简化的快刀斩乱麻。从表象上看,这是一个把柜台业务逐步迁移,把高柜人员逐步释放的过程。

  精准。说的是依靠大数据搞精准营销。

  讲营销有些功利了,其实本质是,通过数据精准定位客户需求,并精准满足客户需求。客户没来网点呢,可以通过场景引导到网点,这叫向网点引流。客户来到网点了,识别客户,哪个级别的客户,在我行有什么产品,风险等级,通过内部数据或者外部数据给出一些智能判断,例如客户的近期需求,或者客户的投资配置。等吧。

  增值。这是网点转型的一个方向。

  让原来慢(排队等待)的客户快起来,让原来快(匆匆离开)的客户慢起来。这是一个辩证的问题。客户太快了,就无法深入了解银行的产品和服务。什么样的服务是增值服务?我觉得这个角度解释好,完全体现银行专业性的,并且向客户提供附加权益的,都算增值服务。

  金融科技公司到底输出什么?

  这也是我最近在思索的问题,金融科技公司到底要向银行输出什么呢?后来觉得这个思考角度有些问题,不应该问卖家想卖什么,而应该问,目标客户到底有什么诉求?

  这样颠倒着一想,我就想明白了。买卖这事总归要,一个愿打一个愿挨。那么银行的诉求是什么?

  我觉得未来银行必将走上差异化经营的道路,现在已经有这个迹象了,银行应该做的事情,是把自己的长板不断拉长。

  而如果金融科技公司搞了一套标准化的东西,这是风险,这是消贷,这是基金,货卖三家,银行只负责拿来主义,那么银行还有什么自己的价值?岂不是更进一步滑向通道的深渊?

  所以,金融科技公司的逻辑,应该是用金融科技手段帮助银行发挥差异化优势、更好得服务银行自有客户,而非用金融科技的手段把自己的能力推向银行客户。

  金融科技输出,本质是一个2B的生意,帮B升值是其核心。如果2B的同时还打折B之C的主意,就没意思了,也就没人买单了。

  尤其对于小银行而言,更担心同质化的问题。掰着手指头数,市场上搞金融科技搞得好的,只有那么两三家,银行几百家,同质化了怎么办?怎么走上差异化经营的道路?

  我觉得这个市场,表面上看来,小银行得屈从一下,但实质上,无双赢,无未来。金融科技公司如果俯下身来,仔细跟银行聊聊:你的优势是什么,我怎么帮你,或许才是最合适的。

  金融科技公司扪心自问,真正评价自己时,有价值不是,我到底货卖了多少家,而是我帮助几家实现了腾飞,这才是金融科技的口碑和品牌。

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