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神码融信的攻心之计

    引言:作为国内唯一一家为银行提供核心系统SaaS服务的IT服务商,神码融信的目标是3年内攻下300家村镇银行。
    在神州数码融信软件有限公司(以下简称神码融信)这样国内资格最老的金融IT服务商眼中,注册资本金在200万~300万元的村镇银行有大生意可做吗?中国计划在未来几年内建立2000家村镇银行,而这些全新的村镇银行个个都需要上IT系统,尤其是作为“银行的心脏”的核心业务系统。很显然,神码融信看重不是“小”,而是“量”。这样大批量的银行等待“上心”,对主业为核心系统开发的神码融信来说绝对是一片蓝海。
    目前村镇银行中最流行的是将核心系统直接托管到母行或者其他大银行。如兴业银行为东营市银行建设核心系统以及核心系统数据交换平台,但是这种方式涉及机密以及

版权等问题风险很大,备受业界质疑。山东城商行联盟是神码融信的直接竞争对手,二者都试图外包小银行的核心系统的开发、运营和维护,都投入重金建设了大型数据运营中心。不同的是,山东联盟有强大的集中采购的能力;而神码融信则直接有国内最多的核心系统开发成功案例,为银行提供核心系统SaaS服务。
    而以SaaS的模式通过互联网向银行提供支撑其核心业务所需的IT系统和服务,包括IT架构、软件产品和标准化的运行维护服务,对IT厂商来说要求颇高。“相当于银行把心脏交给我们了,一点问题都不能出。我们的责任和压力当然很大。” 神码融信外包服务事业部总经理邱宏德说。国内其他专注于核心系统开发的公司已经看到了这片蓝海,近期都试图抢占商机。运作了核心系统SaaS服务2年拥有近10个银行客户的神码融信,未来3年的目标是抢

占300家银行的核心系统。现在让我们看看邱宏德阐释的神码融信的攻心之计。

抢占先机部署蓝海
    2006年12月,银监会发布了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》,社会资本在受到此政策的鼓励和支持下,纷纷到农村地区进行投资、收购,包括建立新设村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等金融机构。2007年3月,首批村镇银行应运而生。截至2010年底,全国已有村镇银行349家。
    尽管发展迅猛,但总体数量仍然有限,其金融服务能力更是有限:与大型国有银行、商业银行相比,村镇银行在资金规模、用户规模、市场定位、业务类型等方方面面

都存在着巨大的差异,差异决定了村镇银行在发展过程无法直接复制大行的既有模式和经验,这其中包括最核心的IT系统建设。
    神码融信从1996年便开始从事银行核心系统的建设,先后为中信银行、兴业银行、国家开发银行、东亚银行、齐鲁银行、晋商银行、深圳农商行等各种不同类型的银行建设了核心业务系统。让曾经主要服务于大中型银行的神码融信放下身段,推出针对中小、甚至微型银行的SaaS服务,用神码融信总裁刘盛蕤的话说,“我们是在用高射炮打蚊子”。
    按照神码融信的业务规划,未来的业务会分为三大类:服务类业务、产品及解决方案类业务和SaaS外包类业务。对于很多大型银行客户来说,基本上是以服务模式为主,在这种模式中,成本和收入的曲线是平行的,并且随

着市场竞争利润空间会越来越小,成本越来越高,盈利将越来越少。产品及解决方案类业务主要是基于神码融信的应用软件产品和解决方案,比如国际化的银行核心业务系统等,通过向客户提供这些产品和解决方案实现收入和盈利。从理论上讲,这种卖产品的模式在产品研发完成后再复制的边际成本为零,卖得越多越划算。
    神码融信“高射炮打蚊子”绝对有利可图。SaaS外包类业务则为神码融信在不大量增加研发成本的前提下,提供了基于产品和解决方案的新的服务模式和收入来源。同样是一套核心业务系统,不仅可以卖,还可以租,每年收费逐步收回成本,每年都有稳定的收入。而对客户来讲也很合算,不是一次性投入,不影响当期的经营。

快速实施的SaaS
    “未来银行将不需要购买昂贵的软硬件设备,不需要组建庞大的IT部门, SaaS服务实现了银行插上接口就能购买计算能力,就像今天我们使用电能一样。”刘盛蕤提到的速度对村镇银行来说至关重要。
    一般村镇银行开业需要6个月筹备期,而在此期间管理者考虑更多的是银行开业所需的场地、硬件、人员等因素,很少仔细地规划一个袖珍银行所需要的IT系统。神码融信的SaaS服务保证1个月让一家新村镇银行开业,这是任何一家单独开发核心系统的IT厂商无法做到的。
    中银富登投资的两家村镇银行就是这样相继开门营业,宣告国内首次由大型商业银行联手境外战略投资者组

建的合资村镇银行正式挺进农村金融市场。据了解,“蕲春中银富登村镇银行”和“京山中银富登村镇银行”是由中国银行与淡马锡旗下富登金融控股私人有限公司(简称富登金融)合资设立,按照计划,双方将在未来半年中再设立12家村镇银行,在未来的5年内陆续设立200~400家村镇银行。
    “自1987年开始,神码融信就专注于金融行业,帮助银行规划、实施和管理IT系统,提供全面整合的金融IT服务,目前已有25年时间。银行核心系统的SaaS服务则是从2008至2009年开始,至今已经成功为西平财富村镇银行、龙岗鼎业村镇银行等10家提供了核心系统的SaaS服务,这些银行基本都为中小型银行,除了一家小型城商行外,大多为村镇银行。”神码融信外包服务事业部总经理邱宏德说。

    神码融信依托其成熟、先进的银行整体应用架构ModelB@nk,根据各银行的需求快速部署服务模块,利用其在西安基地建立的数据中心,为银行快速提供核心业务系统等的SaaS服务,银行只需部署柜员终端,便可获得所需要的IT系统支持和运行维护服务,从而很快实现挂牌营业。

神码融信的价格优势
    神码融信SaaS服务的目标主要为村镇银行,而有一家城商行经过4个多月的考察最终也选择了神码融信的外包服务。邱宏德告诉记者,“这家银行在选择融信之前,曾比较过其他服务商包括山东城商行联盟以及兴业银行提供的类于SaaS的服务,但它最终选择了我们。我认为我们的优势在于,我们提供的产品更加市场化,服务也更加专业和

到位,价格更合理,SaaS的最大特点无非就是卖服务。”
    村镇银行采用SaaS这种IT外包服务模式的优势在于:村镇银行无需一次性投入200万~300万元建设核心系统,也不用维护复杂的应用系统,只需找一家信得过的服务商,就可采用国际水平的IT系统,并且还可依据业务发展灵活地调整和增加业务功能。邱宏德介绍,以神码融信所提供的SaaS服务为例,即包括了应用软件开发、软硬件系统集成、全套机房设备建设以及每天的IT系统运行维护等全方位、全时段的IT外包服务内容。小银行采用SaaS服务模式,不但减少了IT建设的人力投入和人员管理压力,还可节省大量用于购买软硬件产品和日常系统维护的资金。
    邱宏德对其收费形式颇具信心:“SaaS的最大特点就是卖服务,它的费用只包含了启动的安装费以及每年的服务费,因此,村镇银行刚起步的IT投资并不会太大,以后 每年亦然。融信根据客户所选择的功能模块来收费,不同模块收费不同,随着所需功能的增加,费用会有所增加。以后我们的构想是,对这些银行的收费跟客户实际的业务挂钩,即客户受理业务多、占用的计算资源多则收费多,反之则少。”
    据悉,目前购买神码融信SaaS服务的近10家银行反馈良好。邱宏德分析自身优势,认为神码融信是完全符合中小银行的IT建设要求的。以此次中银富登村镇银行核心系统服务为例,神码融信依实际需求采取了创新的项目交付模式:系统的交付随开业审批的进展而进行,按月交付,分阶段测试,分批进行上线和付费。采用这种模式的好处是,不仅可以确保银行随着业务的发展量入为出,更好地平衡业务发展和IT投入,还有效地改善现金流,提高IT的投资回报率。此外,神码融信软件在为中银富登村镇银行

提供核心系统外,还承担了其全部IT系统的后续运维服务。

神码融信模式的挑战
    邱宏德很理解来自银行的质疑。 “我们的系统在满足村镇银行的需求上是完全没有问题的。核心业务系统交给服务商来做,无异于将自己的‘心脏’交之于他人之手,起初饱受质疑。因此,银行核心业务系统的SaaS服务,对服务商的资质、实力、规模、综合能力等有着极高的要求。”
    对神码融信来说,首先要保证良好的公信力。SaaS服务商是否能长期、稳定地提供服务,不泄密,不出安全事故。这些都需要时间的检验才能得出结论。其次,服务商要有深厚的行业积累和专业能力。银行核心系统等外包,

要求IT厂商对银行的业务战略、管理流程、金融产品、运营体系、IT建设等要有全面、深入的理解,还要有先进和自有的全套银行解决方案,以及自建的高标准数据中心和开发基地等。第三,是否具备完善的IT服务管理体系。严格的生产和运维管理流程、安全保障体系、专业的运维管理团队,是为客户提供优质及完善服务的长久保障。
    邱宏德感觉目前神码融信面临的挑战来自两个方面:“我们这种服务的劣势,一是通信费和专线费比较昂贵,2条专线所需的费用每年大约在10万元左右,这对于一般的村镇银行来说可能负担较大。二作为一个非金融机构,受政策约束,神码融信没有与人行直接的业务接口,必须使用银行代理,找到大行,签协议然后完成对接,因此较为繁琐。”
    邱宏德预计,因为市场潜力巨大,在未来三到五年的 时间会出现一批类似的竞争对手。他说,今年可能会出现一到两家。邱宏德同时希望人行、银监会加强监管村镇银行的IT系统,因为很多村镇银行都是复制其发起行的系统,这样的系统不仅存在版权问题,数据安全等风险性也比较大。只有这种模式得到严格监管了,SaaS服务模式才有更大的市场空间和良性的发展。据他透露,神州数码集团将SaaS服务作为三大战略之一重点部署,并将于明年进一步投入近亿元进行发展。

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